Менеджер по продажам несет ответственность за успех компании и получение прибыли. Эта коммуникабельная личность должна уметь находить общий язык с клиентами, понимать отрасль, быть максимально скрупулезной при подготовке к презентациям, планированию и составлению отчетности. Многие компании предпочитают воспитывать собственных специалистов, заточенных под конкретные особенности IT-отрасли. Но существует общий перечень навыков, без которых сложно добиться успеха. Сайт saleslabel.com озвучил некоторые из них.

Коммуникабельность


Общение с заказчиками и коллегами из других отделов помогает эффективнее выполнять поставленные задачи. Повышенное значение имеет умение красиво говорить и внимательно слушать. Получать информацию для формирования наиболее привлекательного предложения лучше от клиента. Общение в целевой среде предоставляет возможность выявить «основные боли», позволяющие совершать эффективные продажи.

Ответственность


Хороший Sales Manager должен понимать, что от него зависят продажи. Он обязан составлять эффективные планы, ответственно вести разработку каналов продвижения и изучать особенности каждого из них для получения лучших показателей конверсии.

Аналитический склад ума


Какие возможности дает аналитическое мышление:

- лучше понимать клиентов, основываясь на имеющейся информации;

- создавать структурированные планы действий;

- предусматривать разные варианты развития событий. Заблаговременно вырабатывать способы реакции для получения лучшего результата;

- понимать специфику и основные возможности продукции для эффективного продвижения, а также более точного определения ЦА

Способность находить персональный подход


Умение понять каждого клиента повышает показатели конверсии. Этот навык особенно востребован на начальных этапах диалога с новыми заказчиками. Для его развития необходимо изучить бизнес клиента и тщательно подготовиться к диалогу. В этом случае можно помочь решить проблему, а не продать услугу, что чаще приводит к положительному результату.

Грамотная речь


Умение корректно вести устное общение и переписку – один из наиболее значимых навыков для хорошего Sales Manager. Специалист, который трудится в сфере IT, должен понимать ее специфику, знать и уместно использовать терминологию. Официальный, деловой тон – лучший способ продемонстрировать профессионализм. Отсутствие ошибок поможет исключить сомнения относительно качества предоставляемых услуг. Четкая структура письма и понятное коммерческое предложение обеспечат более высокую конверсию, чем неструктурированный текст.

Широкий кругозор


Sales Manager должен постоянно развиваться. Это особенно актуально в сфере IT, где регулярно появляются новинки.

Что обязан понимать специалист в контексте своей деятельности:

- как работает IT продукт. Минимум – на уровне модулей и функционала. Это позволит максимально понятно донести клиенту привлекательность продукта;

- политику отдела маркетинга. Продажи и реклама должны плотно сотрудничать;

- особенности бизнеса клиентов. Это улучшит понимание проблем и предоставит возможность предложить эффективное решение.

Мотивация


Цель каждого Sales Manager – результат. Заинтересованность в каждой продаже способствует поиску лучшего пути ее достижения. Мотивация должна возникать со стороны самого Sales Manager и исходить от руководства.

Умение разрешать конфликты


Менеджер по продажам – один из первых, кто общается с клиентом. Он постоянно находится на связи. Ему приходится отвечать на десятки сообщений и претензий, многие из которых необоснованны. Способность быстро находить выход из сложных ситуаций, навыки правильного общения, умение избегать и эффективно разрешать конфликты обеспечивают отличную конверсию.

Выше перечислены личные качества, важные для любого менеджера по продажам. Рассмотрим основные навыки, необходимые в сфере IT.

Внимание к отрасли


Понимание текущей ситуации поможет выбрать правильный план действий. Необходимо:

- знать продукцию и возможности собственной компании;

- разбираться в аналогичных предложениях прямых конкурентов;

- интересоваться актуальными новинками и трендами мирового рынка;

Это позволит быть компетентным при общении с клиентами, имеющими разный уровень осведомленности и глубины познаний в отрасли.

Следует уделить внимание используемой стратегии продаж. Это лучший способ получить благосклонность клиентов, которые обращаются после ознакомления с рекламой.

Проведение презентаций


Для реализации этой задачи необходимо подготовить качественные презентационные материалы. Желательно иметь разные варианты для конкретных случаев. Клиент ждет красивое, подробное и понятное предложение. Выполнив эту задачу, Sales Manager повысит шансы совершить сделку.

Знание законодательства


Регулирующие IT-отрасль нормативные документы постоянно изменяются. Появляются новые понятия, продукты и соответствующая реакция со стороны контролирующих органов. Минимальные знания в этом направлении помогут избежать ситуаций, когда компания попадает под удар, заключая незаконные сделки.

Навыки оформления документации


Ведение отчетности, составление аудитов, актов и счетов-фактур предоставляют возможность лучше понимать механизмы продаж и правила ведения бизнеса.

Честность


Умение говорить клиентам правду необходимо культивировать с каждой сделкой и заказом:

- скажите нет, если не можете выполнить задачу в срок. Не давайте невыполнимых обещаний;

- описывайте функционал, который работает, стабилен и способен решать проблемы заказчика. Однажды продав ненужное ПО, вы рискуете потерять постоянного клиента.

Лучше озвучить реальные сроки, но выполнить заказ быстрее. Вы удивите заказчика и сделаете его более лояльным.

К ключевым навыкам необходимо добавить знание иностранного языка – как минимум, английского. Это обусловлено тем, что основная часть отрасли развивается именно в англоязычном сегменте. Его предпочитают наиболее привлекательные клиенты.

Поделитесь в соцсетях: